Ferramentas Estratégicas

3 – O princípio 80/20 (Pareto)

    A ferramenta

    Você gosta de ficar mexendo no jardim? Ou é um ávido jardineiro com viçosos canteiros e uma farta colheita de legumes?

    Se for o segundo você sabe que (aproximadamente) 80% de suas ervilhas tendem a vir de 20% de suas vagens (ver figura 3.1).

    3.1 O princípio de Pareto

    Fonte: Adaptado de Vilfredo Pareto, Manuale de Economia Política, 1906 [Manual de Economia Política. Abril Cultural, 1984].

    Essa observação é amplamente atribuída ao economista italiano Vilfredo Pareto, que a escreveu por volta do início do século XX. Os relatos contam que ele comparou suas descobertas hortícolas com as de sua pesquisa econômica, que mostrou que 80% das terras italianas eram de propriedade de 20% dos habitantes do país, e deduziu um princípio.

    No entanto, a história parece apócrifa. Conforme consta na reinterpretação best-seller de Richard Koch, O princípio 80/20: o segredo de se realizar mais com menos (Rocco 2000), não há registro de Pareto ter mencionado os números 80/20 muito menos ervilhas e vagens.

    O certo é que Pareto estudou a distribuição extremamente assimétrica de riqueza, terra e renda na Inglaterra do século XIX e derivou uma relação matemática entre as proporções de pessoas e de riqueza. Ele descobriu que a distribuição da riqueza era previsivelmente desequilibrada – e que a relação matemática se manteve firme em outros períodos e em outros países.

    O trabalho de Pareto foi retomado na década de 1940 pelo guru da questão da qualidade Joseph M. Juran, que descobriu que 80% dos problemas de produção eram originados por 20% das causas. Ele chamou esse efeito de “Princípio de Pareto” ou “Regra dos poucos vitais”.

    Outros escritores da área de negócios levaram este princípio mais além, com aplicações empresariais comuns que incluem: 

• 80% das vendas vêm de 20% dos produtos
• 80% dos lucros vêm de 20% dos clientes
• 80% dos lucros vêm de 20% do tempo dedicado
• 80% das reclama ações vêm de 20% dos clientes
• 80% das vendas são feitas por 20% da força de vendas
• 80% do aumento das vendas vêm de 20% da publicidade

  Uma frase de que gosto, que se aplica aos relacionamentos pessoais e comerciais, é que 80% das frustrações vêm de 20% das causas (por exemplo: “Você está sempre vendo futebol na TV”; a outra: “Você está sempre olhando programas de culinária na TV!”).

    Koch incentiva as pessoas a “pensar do jeito 80/20” , reconhecendo que há um desequilíbrio inerente em 3 grandes áreas de negócios e na vida:

• 20% das entradas levam a 80% das saídas
• 20% das causas levam a 80% das consequências
• 20% do esforço levam a 80% dos resultados

    Este “empresário preguiçoso” autodeclarado pensa e vive do jeito 80/20 em Londres, Cidade do Cabo e nas “partes mais ensolaradas do sul da Europa”.

    Como usá-la

    O princípio 80/20 pode ter utilidade especial na segmentação de seu negócio para fins de desenvolvimento da estratégia.

      Aqui estão duas aplicações empresariais potencialmente reveladoras do princípio:

• Dos lucros, 80% podem vir de 20% dos segmentos de produto/mercado – por isso, concentre sua pesquisa e análise sobre esse último. Na verdade, concentre-se e nos segmentos que juntos respondem por 80% de seu lucro acumulado nos próximos cinco anos, não importa se representem 20%, 15% ou 25% de seus segmentos.
• Do valor criado por uma nova estratégia, 80% podem vir de 20% das novas ideias – o desafio é identificar que novas ideias são essas que aprimoram valor!

    É uma ferramenta estimulante. Por um lado, é encorajou encorajadora, pois sabemos que podemos obter 80% do benefício dedicando apenas 20% do esforço. Por outro lado, quais são esses 20%?

    Quando usá-la

    Tenha isso em mente ao elaborar o seu mix de negócios. Não dedique esforço demasiado à pesquisa e análise daqueles segmentos que contribuem para apenas 20% do valor de sua empresa.

    Quanto ter cautela

    É um princípio geral e surpreendentemente difundido, mas não deve ser levado ao pé da letra. O importante é a assimetria da relação de causa e efeito, das saídas e entradas, sejam elas 80/20, 65/35 ou 99/1 . Fique atento ao desequilíbrio intrínseco, mais do que aos números.