86 – Valor esperado e análise de sensibilidade

A ferramenta

“É ótimo ser loira. Quando as pessoas têm poucas expectativas, é muito fácil surpreendê-las”, disse Pamela Anderson.
Assim também é nos negócios – defina expectativas modestas e agradará bastante o conselho de administração ou financiador.
O valor esperado é um conceito que existe desde os tempos de Pascal, Fermat e Huygens, em meados do século XVII, e ainda não perdeu sua utilidade hoje.
O princípio subjacente é que o ganho futuro deve ser diretamente proporcional à chance de obtê-lo. Assim o valor real de uma parcela do negócio para você hoje deve ser o valor nominal do pedido multiplicado pela probabilidade de conquistá-lo.
Este conceito é muito útil na elaboração de previsões, especialmente se seu negócio não tiver regularidade, Com poucos pedidos esporádicos de grandes volumes – como em componentes automotivos (em que o fornecedor Conquista um lugar em um programa que pode durar anos ou então não conquista), bens de capital, terceirização ou consultoria de gestão.
Cada pedido futuro pode ser ponderado em termos de probabilidade, e os valores esperados resultantes, somados para produzir um valor esperado total global.
Esse total se torna então o cenário-base da previsão para os pedidos que servirá para a aplicação do teste de sensibilidade. Um exemplo pode ajudar.

Como usá-la

suponha que sua empresa tenha pedidos concretos que totalizam mil unidades e 10 possíveis novos pedidos, que variam de 30 a 300 unidades, ao longo dos próximos três anos – veja a Figura 86.1.
Uma forma frequente para fazer a previsão de pedidos futuros seria considerar cenários diferentes – um cenário negativo, no qual somente os pedidos mais prováveis chegam, e um positivo, no qual todos os pedidos são fechados. O cenário – base, então, dividiria a diferença.
Assim, neste exemplo, tenta por você o cenário negativo (assumindo apenas novos pedidos, em que a probabilidade é maior que 50%) daria um total de 1490 pedidos no Ano 3. O cenário positivo da 2 mil unidades, de modo que o cenário – base poderia ser 1745 (na metade do caminho).
Mas esse exemplo fornece uma estimativa exagerada dos prováveis pedidos futuros. O maior, de 300 unidades, tem apenas uma probabilidade de 10%. Ele está excluído do cenário negativo, mas incluído no cenário positivo, portanto, incluído em parte no cenário – base – com uma probabilidade implícita de 50%, quando na realidade, deveria ser de apenas 10%. O segundo maior pedido, de 180 unidades, está incluído nos cenários positivo e negativo e, portanto, tem uma probabilidade implícita no cenário – base de 10%, quando deveria ser de apenas 60%.
Muito mais realista para fins de planejamento para o futuro é aplicar probabilidades individuais a cada novo pedido individual Para obter os valores esperados, cujo total deveria ser um cenário – base mais útil – neste caso, 1457 unidades no Ano 3.
Essa deveria ser a base em torno da qual o teste de sensibilidade pode prosseguir. A análise de sensibilidade é outra ferramenta comprovada para testar a incerteza das entradas e analisar o impacto nos resultados. Os valores das entradas escolhidas podem ser variados, geralmente entre 5% a 10%, para avaliar o impacto sobre o resultado.
Neste caso, depois de ter estabelecido um cenário – base, alguns testes de sensibilidade adequados podem ser:
  • Com o pedido E – Gerando pedidos totais esperados no Ano 3 de 1529 unidades (Que o cenário – base aumenta em apenas 72, a diferença entre 60% e 100% de 180).
  • Sem o pedido E – 1349 unidades.
  • Com o pedido J – 1727 unidades.
  • Sem o pedido J – 1427 unidades.
  • Com os pedidos E e J – 1799 unidades.
  • Sem os pedidos E e J – 1319 unidades.
    • O impacto desses testes de sensibilidade sobre as vendas, demonstrativos e fluxo de caixa pode ser medido, e a flexibilidade adequada, incluída nas operações da empresa, permitindo que ela possa lidar com cada resultado com competência.
    O tipo mais comum de testes de sensibilidade vem de vários parâmetros – chave como:
  • Previsões de volumes de vendas 5% a 10% a mais/a menos.
  • Previsões de preços unitários 2% a 3% a mais/a menos
  • Custos com mão-de-obra 5% a mais.
  • Gasto de capital 10% a mais.
    • Mais uma vez, o impacto dessas entradas variadas pode ser avaliado nos principais resultados financeiros e operacionais, e as medidas apropriadas podem ser tomadas.

    Quando usá-la

    O valor esperado é mais indicado em situações de momentos sim/não, que podem gerar grande impacto em seu negócio. Ele é menos útil em negócios nos quais existe grande número de clientes, como em bens de consumo ou serviços, mas, mesmo nesses casos, pode ser utilizado no lado da receita para permitir iniciativas bem-sucedidas de segmentos individuais ou no lado dos custos para itens mais complexos, como renovação de contratos.
    A análise de sensibilidade deve ser utilizada em todas as avaliações de investimento, quer os valores esperados sejam utilizados ou não.

    Quando ter cautela

    Tenha cuidado com as probabilidades individuais. É da natureza humana exagerar as expectativas. O excesso de otimismo pode contribuir para a motivação da equipe, mas é inútil no planejamento empresarial.

    VAUGHAN (2013, p. 307/309).

    Figura 86.1   valor esperado: exemplo

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